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柏楚电子回复科创板三轮问询:折扣不是刺激销售,解释研发、销售费用低于同行原因

导语客户向公司采购数量主要与其行业发展、客户自身市场份额以及设备定位相关,客户对公司价格以及信用政策的敏感度较低,调整销售折扣难以达到刺激销售目的,公司不存在调整折扣刺激销售的情况。

资本邦 · 2019-06-12 · 文/Messi · 浏览2585

  6月12日,资本邦讯,上海柏楚电子科技股份有限公司(下称:柏楚电子)回复科创板第三轮问询。资本邦获悉,柏楚电子于4月10日提交招股说明书,6月6日收到上交所出具的《关于上海柏楚电子科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函》。上交所的第三轮审核问询主要关注了公司专利许可、信用政策、销售折扣、费用等7个方面问题。

  问询回复函显示,柏楚电子已成为国内第一的高功率激光切割控制系统生产商,并占据约 10%的市场份额,公司高功率产品已在华工科技、宏石激光、嘉泰激光、庆源激光等业内主要客户实现了良好的销售。作为开拓高功率市场的辅助手段,公司也在开发半开放式控制系统以满足客户二次开发的需求,随着本次 IPO 募投项目的实施公司也将新增半开放式高功率系统 FSCUT6000 系列产品。因此,虽然存在一定门槛,但下游厂商在已根据竞争厂商控制系统二次开发的情况下转而选用公司的控制系统存在可能性。

  通过对比 18 家信用政策变化前后销售金额以及上年同期销售情况,除部分客户因获得其关联方的信用政策外不予考虑外,信用政策变化对销售收入的影响程度不大。信用政策调整不必然导致其销售收入上升。其中,3 家信用政策在 2018 年度发生调整且销售金额增长。该 3 家客户属于本题(一)1 中回复的 38 家“客户自身原因收入大幅增长”的客户,其余 35 家客户未发生信用政策调整。该 3 家客户与其余 35 家客户相比,2018 年度收入增长幅度分别为 77.40%、78.05%,趋势一致。

  关于销售折扣政策,柏楚电子表示公司主要根据客户评级管理分数和折扣前销售价格两个因素确定是否给予客户折扣政策及折扣幅度。评级管理分数越高,则折扣后价格越低;折扣前销售价格越高,则在同等评级管理分数的情况下越可能取得较高的折扣幅度。客户折扣后的销售单价与客户贡献评价是对等的。

  柏楚电子对客户1、客户2、客户3、客户4等客户每套折扣金额均远高于其他客户具体原因是:公司给予部分客户折扣金额较高,是由于销售份额、技术配合度、客户服务量等客户贡献综合导致的;客户折扣后的销售单价与客户贡献评价是对等的。

  报告期内客户1、客户2、客户3、客户4单位折扣金额较高的原因是:

  (1)这三家客户对公司技术依赖程度高,客户服务量多,客户评级管理分数相对较低,因此其折扣后单价相对较高,报告期内均高于前十大销售折扣客户平均值和前十大客户平均值;(2)公司给予这三家客户的折扣前价格亦较高,报告期内均高于前十大销售折扣客户平均值和前十大客户平均值,为应对客户降价诉求,公司采用在基本维持产品折扣前价格的前提下,相应给予折扣政策对价格进行一定折让。采用授予折扣政策而非直接降低折扣前价格的方式应对降价诉求,主要系由于折扣政策一般约定最低采购数量,可以保证给予客户折让后客户在以后年度不会在享受较低价格的同时大幅降低采购额。因此这三家客户的单位折扣金额较高,商业逻辑合理。客户3系激光切割行业知名度较高的公司,技术能力较强,对公司的技术依赖度较低,客户服务量较少,且公司有意与其在高功率激光切割领域深入合作,因此给予其较为优惠的价格政策,报告期内折扣前后价格均低于前十大销售折扣客户平均值,但仍高于前十大客户平均值,商业逻辑合理。

  综上,客户1、客户2、客户4三家客户的销售份额较高,但客户服务量亦较大,因此给予其的折扣后价格高于前十大销售折扣客户平均值和前十大客户平均值,其单位折扣金额系由于其折扣前单价较高,公司为应对其降价需求而给予的一定价格折让;客户3销售份额较高、技术配合度较高且客户服务量较小,因此其折扣后价格低于前十大销售折扣客户平均值,但高于前十大客户平均值,其单位折扣金额较高系公司给予的正常价格优惠政策。因此,“给予部分客户折扣金额较高,是由于销售份额、技术配合度、客户服务量等客户贡献综合导致的;客户折扣后的销售单价与客户贡献评价是对等的,符合商业逻辑”与事实相符。

  柏楚电子对华东客户折扣后的价格比其他地区高的原因是:1、华东区域部分客户,如客户1、客户2、客户3等,因其自身技术能力较弱,人员水平较低,故其无法为公司提供更多关于产品有价值的需求与建议;2、上述客户的技术人员流动性大,因而公司需每年多次对其技术人员进行常规产品的基础培训。同时,公司也需要为其提供远超于其他客户的上门及电话客服次数,针对简单技术问题,为其提供的单次上门客服或电话客服的时长也较其他客户更多。

  综合上述两点,最终导致其在技术配合度与客户服务量的评分较低,从而直接影响其定价。

  关于单位折扣金额逐年升高的原因,柏楚电子回复:1.最低销售数量要求逐年上升导致单位折扣额上升。客户销售数量越大,折扣幅度越大,符合销售折扣的商业逻辑,亦符合公司决策折扣政策的影响因素,即客户销量越大,客户评级管理分数越高,折扣幅度越大。如客户1、客户2、客户3、客户4、客户5等报告期内享受折扣最低销售数量要求逐年上升幅度较大,因此单位折扣金额增加。2.参与折扣政策的产品结构变动。报告期内,公司折扣政策主要目的系鼓励客户购买公司核心产品和新推出的产品。随着公司新产品的推出,公司参与折扣政策的产品品类逐渐增加,参与折扣政策的产品结构发生变化,新产品、高端产品占比上升。新产品、高端产品单价较高,同等折扣幅度下单位产品折扣金额也较高,相应拉高整体单位折扣金额。

  柏楚电子表示,公司销售折扣政策推出的背景及目的不是为了刺激销售。伴随外部环境以及技术进步,激光行业整体价格逐年下降。与激光器厂商类似,公司受到同样的下游客户的降价需求压力。但与激光器竞争激烈不同,激光控制系统领域内,竞争者较少,公司技术实力国内领先,故公司产品价格未出现显著下滑。公司为应对降价诉求,公司采用直接给予降价或维持产品折扣前价格,相应给予折扣政策。公司推出折扣政策是被动式的,随着下游激光设备商的设备价格下降、设备款收回时间加长,要求公司下降,公司为应对降价诉求,公司采用直接给予降价或维持产品折扣前价格,相应给予折扣政策。对于直接降价,维持产品折扣前价格,折扣政策年度结束才兑现,公司取得更好的现金流,且有些客户不满足最低折扣数量要求的不予享受折扣政策。

  柏楚电子强调,公司销售折扣政策难以达到刺激销售的目的。公司销售付款政策严格,其中,先付款后交货销售占销售总额的比例约为65%,其中信用结算客户销售占销售总额的比例约为35%,17家客户仅给予一个月信用政策,2家客户给予2个月信用政策;若公司为了享受折扣政策囤货,则付出的资金成本是较高,客户需将按付款约定支付款项,在年度约束后才享受折扣政策,且折扣政策幅度不高,客户无动机囤货。

  “客户向公司采购数量主要与其行业发展、客户自身市场份额以及设备定位相关,客户对公司价格以及信用政策的敏感度较低,调整销售折扣难以达到刺激销售目的,公司不存在调整折扣刺激销售的情况。”

      招股说明书披露,柏楚电子销售费用、管理费用和研发费用显著低于同行业水平。柏楚电子回复称,公司与可比上市公司研发费用主要构成为人工费用,但公司的人均研发人员对应的营业收入较高根据与可比上市公司的研发费用构成对比,报告期内公司研发费用中人工费用平均占比为 88.39%,可比上市公司为 81.83%。

      同时,对比公司与可比上市公司的研发人员数量和营业收入,2016-2018 年度公司的研发人员对应的人均营业收入分别达到 305.51 万元/人、333.93 万元/人和 295.50 万元 /人,可比上市公司为 66.47 万元/人、105.57 万元/人和 90.15 万元/人,说明公司研发对应收入产出的效率较高。报告期内公司以软件研发为重点,公司 2017、2018 年度研发费用中直接投入(原材料)占比分别为 2.78%和 3.89%,维宏股份 2017、2018 年度研发费用中物料费占比分别为 2.13%和 4.30%,相对可比上市公司原材料投入较小。

  报告期内,相比可比上市公司,柏楚电子的研发支出均费用化,不存在前期资本化的研发支出在报告期内摊销的情况。此外,公司研发人员主要从事自主软件开发工作,差旅费、招待费、咨询费、委托外部研发支出等项目金额均极小或不存在。上述情况亦使得公司研发费用占营业收入的比例低于可比上市公司。

      另据资本邦了解,柏楚电子的研发主要专注于激光切割控制领域相关的技术,并未拓展至除激光切割领域之外,而可比公司维宏股份业务覆盖行业包括雕刻雕铣、机械手控制等领域的运动控制系统,行业覆盖域较广。由于公司研发方向是专注和精尖的,集中突破激光切割相关的核心技术,因此公司研发人员的研究领域更为集中、研发团队更为精简,导致公司研发费用中人员薪酬总体低于可比公司。

图片来源:东方IC

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