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山石网科回复科创板三次问询:不存在突击销售

导语第三轮问询中上交所共对山石网科提出6个问题,关于控制权、渠道代理销售、收入、应收账款、毛利率和与皖煤国贸的合作模式六方面。

资本邦 · 2019-06-26 · 文/郭浩文 · 浏览2348

  6月26日,资本邦讯,山石网科通信技术股份有限公司(下称“山石网科”)回复了科创板第三轮问询。第三轮问询中上交所共对山石网科提出6个问题,关于控制权、渠道代理销售、收入、应收账款、毛利率和与皖煤国贸的合作模式六方面。

  山石网科自成立以来专注于网络安全技术,提供网络安全产品及服务,公司在苏州、北京和美国硅谷均设有研发中心,终端客户已覆盖美洲、欧洲、东南亚、中东等50 多个国家和地区。山石网科在招股说明书中介绍,公司主要客户涉及金融、电信运营商、政府、互联网、教育五大行业,中国人民银行、移动联通电信、财政部、BAT、北大清华等都是山石网科的主要客户。

      山石网科曾设立境外上市主体,并搭建红筹架构,随后为了回归国内资本市场而拆除红筹架构。2016年-2018年,山石网科营业收入分别为3.26亿元、4.63亿元以及5.66亿元;净利润分别达118.5万元、6005.22万元以及7218.68万元。其中,2016年至2018年,山石网科渠道代理销售收入占主营业务收入的比重分别为83.57%、85.50%和89.58%。

  上交所要求公司进一步说明渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式下,三季度收入仅193.48万元、四季度收入突增至3,983.93万元的原因及合理性,是否存在突击销售的情况。

  对此,山石网科表示,对于公司不掌握终端客户信息、由代理商自行开拓客户的产品销售,公司不负责相关产品安装,在按合同约定将产品转移给代理商并经签收后确认收入。一方面,受终端客户预算管理和集中采购制度的实际影响,代理商自行开拓客户模式下第四季度订单亦相应增加,与网络安全行业整体收入的季节性分布相符。另一方面,2018年度该模式下大部分产品实际在第四季度发货并签收,导致该类模式下第三季度收入较低,第四季度收入突增至3,598.63万元(已扣除销售返利影响)。

  该公司进一步指出,由于2018年第二季度、第三季度属于渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式的启动期,渠道代理商(主要是下级金牌、银牌代理商)需要独立进行市场推广并协调仓储、运输2018年度公司暂时在发货时间方面给予渠道代理商一定的选择范围,但不超过第四季度,否则不予纳入销售考核和下一年度返利计算。因此,第三季度签署订单中,大部分在第四季度发货、签收并确认收入,导致该类模式下四季度收入增至3,598.63万元。

  关于报告期各期第四季度收入集中在12月份确认的原因及合理性,是否符合客户所处行业的特点。山石网科回复称,公司网络安全业务的终端用户主要来源于金融、政府、运营商、互联网等领域,2018年12月,金融、政府、运营商、互联网等行业终端客户收入占比合计达到57.14%。前述用户通常实行预算管理和集中采购制度,相关采购呈明显的季节性分布,公司及同行业可比公司收入均集中在第四季度。

  公司销售参与获取客户的渠道模式下,渠道代理商为了争取更长的账期,一般集中在季度末向总代理商下单;总代和ISV与公司签署订单后需支付预付款15,从资金周转和操作效率角度考虑,总代理商和ISV一般根据下级渠道代理商或终端客户预付款项情况、终端客户验收时点要求等,批量向公司下单并合并支付预付款,公司随后安排发货。同时,公司一般每季度对销售人员、渠道代理商业绩进行考核,即季度末应完成相关产品销售的验收并确认收入及业绩情况。受前述总代和ISV批量下单、支付预付款以及季度业绩考核影响,报告期内,公司各季度最后一月收入占季度收入比例一般在80%以上。

  据资本邦了解,报告期内,山石网科各年12月的终端客户主要集中于金融、政府、运营商等行业,且终端客户较为分散,与全年终端客户的分布情况类似。受主要终端客户预算管理和集中采购制度、渠道代理销售模式的下单和考核以及终端用户测试/试用后下单等因素影响,报告期内公司收入较为集中在12月份尤其是12月下旬,该等情况符合网络安全行业整体收入的季节性分布以及终端客户所处行业特点,具有合理性。

       山石网科坦言,2019年第一季度,公司营业收入较 2018 年同期增长3.41%,扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净亏损较 2018 年同期增长 79.49%;公司 2018 年第一季度经营活动现金流净额为-2,086.17 万元,2019 年第一季度经营活动现金流净额为-5,131.51 万元(前述财务数据经审阅)。公司 2019 年一季度经营利润出现下滑,主要系:(1)网络安全行业收入分布的季节性因素导致第一季度收入增长较低;(2)中国电信入围公示延缓造成公司 2019 年一季度对中国电信收入减少;(3)公司处于发展阶段,随着经营规模的扩大,生产、销售及研发类人员增长较多。如果前述不利因素未能消除,且公司未能及时采取措施积极应对,将导致公司面临经营业绩下滑的风险。

       此外,山石网科进一步表示,若未来出现下游市场需求萎缩、行业竞争加剧、重要客户流失或经营成本上升等不利因素,或者公司出现不能巩固和提升市场竞争优势、跟不上产品技术更新换代的速度、市场开拓能力不足等情形,公司营业收入增长速度将会有所降低,也可能出现业绩下滑。

       另据资本邦了解,山石网科期后总体逾期应收账款回款比例低于渠道代理逾期应收账款回款比例,公司应收账款逾期部分期后未收回金额高于坏账准备,主要系 2018 年中兴通讯受到美国政府制裁影响,公司对其收入和应收账款回款均受到一定影响,随着 2018 年第四季度美国对其制裁解除,公司陆续收到对方回款,剩余款项的回款在陆续沟通中,中兴通讯未发生实质性违约,公司已按账龄组合对其应收账款计提了坏账准备 562.68 万元

图片来源:东方IC

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